Vendre votre entreprise : comment la valoriser ?
Chaque année en Europe, des milliers de PME sont cédées, dont une moitié sont des entreprises familiales. Parmi les chefs d’entreprise concernés, peu sont ceux qui ont une idée objective de la valeur réelle de leur entreprise et c’est pourtant un préalable nécessaire à la vente.
C’est la responsabilité première du chef d’entreprise de mener une réflexion stratégique. Il s’agit d’une démarche rigoureuse d’analyse et de prise de décisions.
Pour qu’elle soit utile à l’entreprise et surtout rentable, elle doit être construite en respectant les étapes suivantes :
1 – La stratégie, c’est une vision globale permettant de piloter l’entreprise dans son environnement.
2 – L’environnement se structure sur quatre composantes qu’il faut bien comprendre :
La communication est un outil de management indispensable. Elle contribue au bon fonctionnement de l’entreprise, mais ne se limite pas à de l’information hiérarchique descendante.
La communication est un échange, une collaboration entre les différents acteurs de l’entreprise. Elle circule donc horizontalement et verticalement, de haut en bas et de bas en haut. C’est ce dernier courant qui est le plus difficile à établir.
Le temps est devenu un produit de luxe. Et les entreprises s’organisent désormais autour de la gestion des délais qu’ils soient de développement, de production ou de livraison. Mais au-delà de la rapidité d’exécution d’une prestation, c’est aussi sur le respect des délais annoncés que se jouent les enjeux de performance.
Une référence dans les techniques d’approche du client. Une méthode concrète reconnue et toujours d’actualité. Au processus d’achat d’un client correspond un processus de vente qu’il faut maîtriser.
Le processus d’achat d’une personne se décompose en trois phases :
Le stade cognitif: C’est pendant cette phase d’entrée que se forment les premières perceptions de l’interlocuteur. Elle est donc essentielle puisqu’elle conditionne la poursuite du contact. Il faut impérativement obtenir l’ATTENTION de l’interlocuteur.
Un coût variable est un coût qui varie plus ou moins en proportion de l’évolution de l’activité de l’entreprise.
Les coûts d’achat des matières premières ou les frais d’expédition sont des coûts variables qui augmentent lorsque les ventes en volume augmentent. Dans ce cas, il faut noter que l’augmentation des coûts d’achat n’est pas forcément strictement proportionnelle à celle de l’activité, car l’augmentation des volumes de production peut permettre d’obtenir de meilleures conditions d’achat des matières premières.
Quelle est la valeur ajoutée d’un consultant externe?
Les qualités et le code de bonne conduite d’un consultant extérieur
Une PME a des caractéristiques propres qui demandent de la part du consultant une approche particulière. A côté des compétences de base liées au métier, le consultant doit posséder des qualités spécifiques.
Une très bonne culture générale