Novembre 2015

Les opérations de motivation et de stimulation font aujourd’hui partie des classiques utilisés par les directeurs commerciaux pour dynamiser leur force de vente. La concurrence féroce qui règne sur les marchés a poussé bon nombre d’entreprises à faire appel à l’incentive. Ainsi, parallèlement aux grands habitués, les PME deviennent à leur tour consommatrices d’incentive, comprenant aussi que les marchés se gagnaient sur le terrain, avec leurs hommes et non plus seulement avec leurs produits et machines. Côté mécanisme, le challenge peut être considéré comme la recette universelle.

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Si l’intérêt pour la motivation de l’homme ne date pas d’hier , il faut attendre les années 60 et le psychologue Herzberg pour découvrir un nouveau concept : « l’enrichissement au travail ». Responsabilisation, délégation d’autorité, travail de groupe sont des principes qui prennent corps et sont encore largement utilisés par les managers d’aujourd’hui. Avec Maslow et sa pyramide des besoins, nous rentrons dans une logique de motivation où chaque besoin doit être satisfait dans un ordre défini pour que l’homme reste motivé.

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Lors d’une précédente publication, nous soutenions que la communication est un facteur non négligeable dans les éléments clés du succès pour la réalisation des objectifs de votre entreprise. Statistiquement au moins une personne sur quatre, soit 25% de la population, va faire passer un message d'une manière qui va, au mieux vous sembler étrange, au pire vous énerver. Chacun conviendra dès lors aisément qu’avoir des difficultés à communiquer avec un quart de son environnement est loin d’être idéal.

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POUR ATTEINDRE VOS PRÉVISIONS DE VENTE, VÉRIFIEZ LES POINTS CLÉS…  

Oui, vous avez établi votre plan de ventes et mis en place les moyens pour qu’il se réalise. C’est une base nécessaire. Cependant, les ventes réelles sont rarement conformes aux prévisions ! En cas d’écart significatif, comment faire pour rétablir la situation ? Quelques questions à se poser avant d’agir…

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Le CEDEC a toujours défendu le principe que la disponibilité de l’information est un des facteurs essentiel de réussite dans le pilotage performant de l'entreprise. L’idée du tableau de bord n’est d’ailleurs pas nouvelle. Celle-ci date du début des années 90 et a été conceptualisée par Robert Kaplan et David Norton. A l’origine le tableau de bord est décrit comme une série d’indicateurs qui permettent au chef d’entreprise de prendre les décisions qui lui permettront de maintenir, voire d’améliorer le niveau de compétitivité de sa société.

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L’INFORMATIQUE ET LES INDICATEURS DE GESTION SONT-ILS LA PANACEE POUR LE PILOTAGE DES ENTREPRISES?

 

Oui, dans toute entreprise, il est vital de maîtriser l’information. Oui, le dirigeant doit pouvoir disposer d’indicateurs de gestion pour espérer avoir la maîtrise du pilotage de l’entreprise. Cependant, toutes ces informations et indicateurs vont-ils lui permettre de réellement prendre toutes les bonnes décisions ? Et n’existe-t-il pas d’autres « outils » que l’entreprise exploite insuffisamment ou trop tard?

 

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La PME doit faire face aujourd’hui à une situation difficile, la crise déployant son voile noir sur les affaires commerciales, et user de tous les moyens s’offrant à elle pour survivre et tenter encore de faire quelques profits. L’environnement de l’entreprise peut être soumis à des turbulences importantes et dans ce contexte, la stratégie de l’entreprise doit être plus imaginative et le management, plus créatif, flexible et réactif. La crise exige aussi d’un patron une présence accrue sur tous les fronts essentiels de la gestion de son activité.

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LA REUSSITE DES VENTES, C’EST L’AFFAIRE DE CHACUN DANS VOTRE ENTREPRISE

 

Les ventes, c’est l’affaire des commerciaux ! Oui, bien sûr. Mais, c’est l’affaire des commerciaux …seulement ? Chaque service ne doit-il pas définir et organiser sa contribution à la réussite des ventes, en concertation avec les autres services?

 

FAIRE LE CHIFFRE D’AFFAIRES PREVU, C’EST LA RESPONSABILITE DES COMMERCIAUX

 

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